我是一个润滑油代理底下的一个业务员，从事这个行业的销售工作有三年左右了，我销售的是民营企业的C品牌，定位在中低档。在三年的销售经历中，在我们公司的销售队伍里，我的销假售业绩一直保持最高水平。我负责过二级批发商的开发，也负责过直销，在这里我将我自己的工作经验总结一下，与大家分享，我来谈一下零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及出租车车队，运输车队等。许多朋友跟我提到，拜访这些门面总是有难度，他们经常让客户拒绝在门外，这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销，他们“皇帝女儿不愁嫁”，稍有不如意，推之门外也很正常，所以做这个拜访工作这前得做相当得准备工作，也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。我自己将拜访这些零售店的工作列为以下几个，并且总结几个步骤，对于第一次拜访的店面，我认为要做的工作有以下几点：

1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息，直接杀过去也行，但是往往会因为当家的不在而白跑一趟）。

2、在电话里或者通过其他渠道了解他们的经营情况， 为自己需要推荐的产品做计划。

3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。

4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在。提出帮助他们解决问题的观点。

5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润。店面装修，服务等。

6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。

7、如果没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们，准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。可以这样说：“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息……”

对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：

1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；

2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；

3、收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，及客户需要解决的问题，包括抱怨等；

4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；

5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素待转告客户；

6、销售介绍，将其他客户优秀的西欧昂首方法介绍给客户参考；

7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下的目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员的培训，店老板的感情沟通，竞争产品情报搜集等工作。我将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：

步骤一：事前计划    事前计划是要让自己明确拜访的目的，这次拜访是去推销，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败，其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布的交通线路设计这次拜访线路写下来，作为工作记录，即便公司不这样规定，市场代表容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料，这样自己的准备工作才算完成，在拜访客户的时候要及时更新上面的资料。也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的知识。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源，做事前计划进也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00—9：30这个区间，或者是下午5：00—6：00的这个区间，其他的进间可能被进货内部管理，闲杂人，销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员，还有店老板比较忙，在拜访前要电话预约。

步骤二：掌握情报出门前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始，现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么，这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。另外还有些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司的销售政策是什么？回款政策如何？……了解这些才能和客户洽淡。

步骤三：观察店面     有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的谈业务，没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己的POP的摆放情况，可以看到竞争对手的POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况，这样就可以掌握第一手的市场情报，业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力。为业务的沟通打下基础，善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任，善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售，光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。

步骤四：解决问题      零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商，所以业务员要不断地解决零售店的问题，促销的礼品是否能及时到位，经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方，需要什么方面的培训和支持；产品包装是否需要改进；价格定位是否合理，调查了解这些问题后，业务员要和经销商的业务人员工同解决。通过解决零售店的问题，业务员可以知道经销商对零销店的服务怎么样，从面对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。

步骤五：催促定货   拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的，所业务员要了解零焦点店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。

步骤六：现场培训   老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多，因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息，那么老板会主推的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销售量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品，所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售利好政策，介绍其他店的销售技巧等，如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等，设想假如你购买彩电，店员却给你讲三级管、二级管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。

步骤七：做好记录    一般来说，业务员一天要拜访8—15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高，在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售老板建议怎样解决。如业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存，销售计划，市场代表工作计划等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是商效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。

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